Darle a un botón y ver un taxi aparecer al cabo de pocos segundos (Uber). Entrar en Facebook y ver imágenes de tus familiares y amigos lejanos. Entrar en una app y ver opiniones de primera mano sobre restaurantes. Ser capaz de guardar y acceder a archivos desde distintos lugares y dispositivos sin límites ni dificultades (Dropbox). Tener un feed continuo y a tiempo real de noticias relevantes de personas que te interesan (mínimo 30, ese era el tipping point de Twitter). Compartir fotos bonitas de forma fácil. (Instagram, después de ser primero “Burbn”). Hoy te contamos qué es el “aha moment” y por qué lo necesitas para hacer crecer tu proyecto de innovación o startup.
Aha moment en innovación
El Aha moment en innovación es aquel momento en el que tu propuesta de valor se hace palpable, evidente, tangible, REAL, para el cliente. Cuando entiende lo que es y para qué sirve, de primeras. Es lo que convierte a los early adopters en heavy users, y prescriptores de tu solución. Se convierte entonces en una solución “must have” para el cliente.
El aha moment es por tanto un ingrediente imprescindible para el crecimiento y la sostenibilidad de cualquier solución digital.
A veces es evidente al usar el producto (dropbox), otras el producto necesita más desarrollo o pivotar, y en algunas ocasiones el usuario necesita usar el producto más tiempo para encontrar el aha moment (Twitter, Slack). O bien se esconde en alguna funcionalidad no principal (Yelp, cuya funcionalidad de valoración de locales no era la principal). En cualquier caso, debes saber que los “aha moment” necesitan en muchas ocasiones, de años de esfuerzo y de muchos “pivots”. Y en general, de un nivel de uso determinado de la solución hasta que el “aha moment” aparece para el usuario.
¿Cómo saber si tu producto tiene su “aha moment”?
En su ya clásico libro «Hacking Growth», Sean Ellis te sugiere que busques a los fans, si los hay, e investigues por qué y cómo lo usan, a través del análisis de datos y del feedback (más sobre Gowth Hacking aquí)
Para obtener feedback: usa el “must have survey” de Sean Ellis, que se basa en la siguiente pregunta:
¿Cuán decepcionado estarías si este producto no existiera?
- Muy decepcionado
- Algo decepcionado
- No estaría decepcionado (no es tan útil)
- N-S/nc, no lo uso
Sean Elis propone tres niveles de respuesta:
1- Tu producto tiene un “aha moment”
Si el 40% responde muy decepcionado: tienes un producto “must have” con algún “aha moment” evidente.
2- Estás cerca de obtener tu “aha moment”
Si estás en el 25-40%, tu equipo de growth deberá descubrir por qué, y es posible que con suerte encuentre algún aha moment escondido. Alguna funcionalidad que para el cliente sea indispensable. O bien haga falta alguna inversión más en desarrollo para fortalecer el valor del producto. Otra posibilidad es que la audiencia a la que te diriges no sea la adecuada, y en ese caso tienes un problema de posicionamiento.
En estos casos, necesitarás saber más. Plantea a tus clientes preguntas como:
- ¿Qué alternativas usarías?
- ¿Qué beneficio principal obtienes del producto?
- ¿Has recomendado el producto?
- ¿Qué tipo de persona se beneficiaría del producto?
- ¿Cómo podríamos mejorar el producto para tí?
Necesitas algunas decenas o centenares de respuestas para que sea válida. En cualquier caso, envíalo a los usuarios más activos.
3- No tienes “aha moment”
Si estás por debajo del 25%, tienes más trabajo. Necesitarás:
- Más encuestas y entrevistas en profundidad
- Experimentación con el producto para identificar las necesidades latentes no resueltas de los clientes
- Analizar en profundidad los datos que te ofrece el uso de la solución por parte de los usuarios
Fíjate que no he dicho “cerrarte con tu equipo a añadir alguna nueva funcionalidad mágica que lo cambie todo”. Te lo pedirá el cuerpo, pero demasiadas veces el “aha moment” llega al quitar, o cambiar, más que al añadir nuevas funcionalidades (¡peligro de “feature shock”¡).
Busca tu comunidad de lovers para desarrollar tu “aha moment”
Etsy basó su éxito en asistir a ferias de ventas de artesanía, observar y escuchar a su cliente target. Así entendieron las necesidades del cliente, y los insights para definir los requisitos para su momento aha: necesitaban crear espacios para que los artistas publicaran contenidos tanto sobre “tips” de ventas de artesanía, como para fortalecer el sentimiento de comunidad.
Tinder empezó por las “sororities” de los “colleges” de clase alta. Para Paypal, su comunidad de fans eran los vendedores en Ebay.
Esto es: necesitas tu comunidad de lovers para experimentar con el crecimiento en mente.
Brian Chesky, co-fundador de AirBnb, habla del modelo mental “100 people love”: encontrar a 100 personas que aman tu producto es mucho mejor que tener millones a quienes simplemente les gustas. Los 100 que te aman le contarán al mundo las bondades de tu producto. Y lo más importante, te darán el feedback y las ideas para seguir mejorando la experiencia.
¡Encuentra tu comunidad de lovers para seguir estimulando tus “aha moments”!
Si quieres identificar el potencial momento ahá de tu solución innovadora, ¡te podemos ayudar! Contacta con nosotros aquí.
Gracias por leernos.
