No es nuestra primera incursión en el sector de las aseguradoras, hace unos meses publicamos un artículo de tendencias en el sector de los seguros ya que nos parece muy interesante mantener el foco en un sector que está en plena transformación. Parte del cambio se debe a las empresas conocidas como #insurtech, las startups del sector de las que ya hablamos también en este artículo y que están siendo las protagonistas de parte de esa transformación del sector.
Para poder definirlas podemos decir básicamente que existen #insurtech orientadas a trabajar en la digitalización de procesos para las empresas del sector y otras, las que conocemos como neo aseguradoras, que comercializan seguros.
De entre ellas destacamos a Cleverea, una compañía tecnológica española que diseña y comercializa seguros 100% digitales, transparentes, flexibles y más sencillos que los tradicionales. La startup trabaja en todo el proceso desde el diseño y la definición de los seguros, la suscripción y la fijación de precios, hasta la distribución y la gestión de reclamaciones. Ofrece seguros de coche, moto, bicicleta y patinete, así como de hogar para propietarios e inquilinos y de impago del alquiler.
Cleverea nace en 2019 como una iniciativa de tres socios, los hermanos mellizos Javier y Joan Bosch y por Álvaro Sanz, con experiencia previa en los ámbitos de la consultoría estratégica y la banca de inversión, la compañía ha levantado 6,5 millones de euros en cuatro rondas de inversión a las que han acudido inversores como Inveready, Bonsai Partners, firmas de venture capital internacionales como Stride, TA Ventures o FJ Labs, y business angels como Oscar Pierre (Glovo).
Hablamos con Javier Bosch para que nos explique la historia de la fundación y cómo ven el sector desde el punto de vista de una de la #insurtech más destacadas del país.
Una historia surgida de la experiencia propia
Su historia empieza compartiendo piso en Madrid, en ese piso las conversaciones los llevan a querer crear algo propio, poder trabajar en un proyecto suyo, algo que Javier ya había hecho con Shargo.
No es habitual entre personas de su generación el interesarse en un sector como el asegurador que se percibe como poco sexy, pero surgió como surgen muchas historias emprendedoras de una experiencia propia.
En un viaje a Marruecos, sufrieron un gran retraso en el vuelo de vuelta, una de esas experiencias que todos hemos tenido alguna vez, y pensaron que seguro que existía una forma de resolverlo a través de un seguro de viaje. Tirando del hilo vieron que no estaba bien resuelto, que los seguros de viaje daban una mala experiencia de usuario, o por lo menos no daban la experiencia de usuario que su generación espera de un servicio, y que esa mala experiencia se manifiesta sobre todo en los momentos más clave, en los que el seguro es más necesario, cuando se produce el siniestro.
De ese tipo de seguros se movieron a revisar otras verticales del sector y en su investigación pudieron constatar cómo funciona el mercado, en el que dominan las grandes empresas con procesos muy complejos que los atenazan en culturas muy poco elásticas al cambio, algo que hace que esas compañías tengan poca capacidad de dirigirse de manera eficiente a las generaciones más jóvenes.
En Cleverea vieron que se trataba de un sector que sigue patrones muy similares al energético donde empresas como Holaluz han tenido un gran impacto, o el de la comunicación donde pepephone fue una marca disruptora, y sobre todo el sector bancario con startups como fintonic; mercados muy grandes en los que las nuevas marcas, con discursos muy diferentes, habían conseguido un espacio años antes.
¿Y eso por qué es diferente en las aseguradoras?
Los socios de Cleverea detectaron que es un tema demográfico; su generación, las personas nativas digitales, tienen unas expectativas de servicio muy altas en cuanto a la facilidad de uso a la transparencia de marca, etc.
Esa misma generación, diez años antes había entrado en contacto con el dinero, momento en que surgen startups financieras y en que los bancos empiezan proyectos muy ambiciosos de transformación. Y vuelve a ocurrir diez años después en el sector de los seguros, cuando esa generación, ya con edades sobre los 30 años ha necesitado asegurar algo, lo que nos lleva a la irrupción de las insurtech comercializadoras a partir del 2019.
Pasados los años de la primera irrupción, la situación ha cambiado un poco.
En el último año el volumen de inversiones ha caído en todos los sectores, y en todos los estados de madurez, incluso en empresas cotizadas. Y cuando en el mercado de cotizadas baja la inversión, eso llega arrastrándose hasta el early stage.
Hay sectores más afectados que otros, incluso dentro de fintech hay sectores muy distintos. Así que en insurtech, la gran caída ha venido sobre todo arrastrada por empresa americanas, las surgidas 3 o 4 años antes que en Europa, con modelos de relación con el cliente final muy disruptivos, pero con sistemas de distribución no tan rentables y que suponen un coste muy elevado de adquisición, que depende en gran medida de grandes inversiones con lo que esa reducción de la inversión les afecta mucho.
En Europa ha existido una sobreinversión en proyectos cuyas métricas no justificaban esas inversiones, sobre todo en las empresas que han apostado por la distribución de seguros basándose más en una imagen moderna que no de productos diferenciales, creyendo que cambiando la imagen tendrían aceptación por parte de los clientes y la verdad es que es un sector que exige un paso más allá.
En otros proyectos en los que las redes comerciales están más desarrolladas, a veces incluso usando corredores, donde el coste de captación de cliente es más ajustado, se sigue recibiendo financiación y la perspectiva para esos proyectos sólidos es que incluso pueda aumentar.
Eso sí, existe un importante reto en insurtech que tiene que ver con la expansión geográfica. Aunque en Europa existe una armonización en las leyes, tanto el producto como la distribución es muy diferente en cada país lo que exige un trabajo muy importante de localización que frena el crecimiento rápido, algo que penaliza la imagen que se tiene del sector, ya que la expansión rápida y geográfica es muy complicada y parece que eso no interesa a los venture capital que buscan crecimiento exponencial.
Hemos pasado ya la época dorada de las grandes inversiones en insurtech, aunque se invertirá mucho, pero en los proyectos más bien orientados, más sólidos.
Actualmente a quienes les toca mover piezas es a las grandes empresas del sector.
En el sector financiero, cuando se enfrentaron al mismo reto de la irrupción de startups hace diez años hubo algunos con una gran capacidad de respuesta como el BBVA o Caixabank que hicieron una apuesta estratégica por un proyecto a largo plazo de digitalización y orientación a cliente, un proyecto real que transformó las compañías; algo parecido deberá pasar con las aseguradoras.
Hay algunas que ya están trabajando de manera muy seria, otras en cambio intentan maquillar la situación sin llegar a una transformación real, que como decimos es necesaria ya que las nuevas generaciones de clientes buscarán un modelo de negocio muy diferente al actual.
Es cierto que el sector tiene una gran barrera para esa transformación y es el propio sistema de comercialización intermediada que tiene mucha de las grandes empresas, eso facilita el cambio a aquella las compañías que trabajan más en directo, mientras que los que tienen redes de distribución más complejas deberán pasar por un proceso en el que empoderar a esas redes para tener un acceso más directo a los clientes.
No hay duda de que esa transformación del sector es un gran reto que deberán afrontar las compañías en los próximos años, no en vano podemos decir que la disrupción en el sector está empezando ahora, y todavía le queda un largo camino.
