4 passos i 20 preguntes per accelerar una startup estancada

Fa poc, al programa de RTVE “Tinc una idea“, Jordi Urbea parlava sobre els elements que necessita una startup per créixer.

Coincideix amb un post que teníem preparat per aquest inici de curs, sobre les preguntes que ha de fer-se una startup per créixer. El tema és important:

Has creat el teu projecte emprenedor.

Has començat a vendre.

I la gent et diu que tens un producte bo.

Fins i tot potser véns d’una campanya de crowdfunding amb molts suports.

Però falta alguna cosa que et doni el clic per començar a créixer com a negoci.

El negoci està estancat.

Necessites clients ràpid. O un inversor que et permeti assolir-los.

Com aconseguir-ho?

És molt diferent crear la teva startup, a tenir un negoci rendible i escalable. Pots estar molt orgullós del primer, però l’èxit real resideix en aconseguir el segon.

Des de Startup Clic, una iniciativa en la qual col·laborem per connectar startups amb alt potencial amb empreses innovadores de diversos sectors, us proposem quatre passos per accelerar la vostra startup:

Pas 1 per accelerar una startup: Qüestiona el teu negoci

Revisa la teva proposta de valor i el model de negoci que el sustenta.

Ens costa com a emprenedors reflexionar sobre la nostra proposta de valor. Estem venent i per a nosaltres això és suficient, oi? No obstant això, els estudis diuen que les startups fracassen perquè no responen a necessitats reals dels clients.

Qüestionem, per tant, el que estem fent. Quin ganxo tenim, què és el que fa que els nostres clients ens comprin, o que els nostres no-clients no ho facin, que ni tan sols ens coneguin…

5 preguntes que et recomanem per qüestionar la teva proposta de valor i model de negoci:

1. Què m’ha funcionat fins ara i, sobretot, per què?
2. Què valora positivament i negativament el client fins ara? Per què? Com puc reduir els punts negatius?
3. Hi ha algun altre tipus de client al qual no agradi la meva proposta, per què és així i què faré per revertir aquesta situació (en cas de ser necessari)?
4. Hi ha algun tipus de potencial client al qual la meva oferta no hagi arribat i amb el qual podria tenir èxit la meva proposta? Per què?
5. És sostenible i escalable el negoci tal com ho estem enfocant ara? Per què? ¿Què hauríem de canviar perquè ho sigui?

Consell: No intentis respondre a aquestes preguntes des de l’oficina o espai de coworking. Necessites sortir d’aquí, observar i parlar amb el client. Busquem les seves necessitats latents.

Pas 2 per a accelerar el teu negoci: Dissenya / pivota la teva proposta de valor diferencial

Decideix en què basaràs el teu creixement, i planifica el nou “sistema” que l’ha de sostenir.

1. Quina serà la meva nova estratègia a nivell de proposta de valor? És diferencial respecte a la competència? Per què? Serà fàcil mantenir aquesta diferenciació?
2. Quin model de negoci s’adapta a aquesta proposta de valor?
3. Com promouré la meva marca i posicionament al client que millor s’adapta aquesta proposta de valor?
4. Com fidelitzaré aquests clients per assegurar que no els perdo?
5. Tinc l’equip adequat? Puc arribar a algun partnerships amb alguna organització que impulsi la meva proposta de valor? Quins altres recursos necessitaré?

Consell: fes una aposta. No juguis a cobrir moltes necessitats al mateix temps. Corres el risc de no cobrir-ne cap. Pots inspirar-te en aquestes 11 startups que van aconseguir l’èxit mitjançant la iteració de la seva proposta de valor. Sovint en la senzillesa i simplificació trobaràs la clau dels teus potencials clients.

Pas 3 per accelerar una startup: Valida la nova proposta a curt termini

Aconsegueix que els teus principals clients objectiu provin la teva nova proposta. Assegura que reps el feedback, i corregeix el que puguis amb el menor cost:

1. Quants clients han provat la proposta?
2. Quin nivell d’interès han mostrat?
3. Demostren estar disposats a pagar?
4. Et demanen millores en el servei ofert per acabar de cobrir la necessitat completa?
5. Tinc històries d’èxit per explicar?

Consell: escolta, observa, pregunta sobre l’experiència que han tingut. Recull les necessitats latents i emocions. Aquests 9 emprenedors t’expliquen com van validar la seva proposta.

Pas 4 per accelerar una startup estancada: Defineix la teva estratègia de finançament

Quan hagis demostrat que saps assolir els teus objectius, que ets millor que la competència, o que clarament tens el potencial de ser-ho, que els clients et valoren… quan realment tinguis algun èxit per explicar, llavors sí, anirem a parlar amb els inversors! Però per a això…

Defineix els objectius de negoci, necessitats d’inversió i expectatives de negoci

1. Quina mida de mercat és realista que cobreixi la teva proposta de valor? Quins clients i quants en necessito per assolir aquestes xifres?
2. Quins resultats de negoci vull arribar a mig, un, i dos anys vista, seguint aquesta estratègia?
3. Quant necessito invertir per aconseguir-ho? I de quant temps disposo per fer-ho?
4. Quines empreses podrien estar interessades en finançar el meu projecte i per què? Quin model de relació amb startups tenen, si és que en tenen?
5. Hi ha algun venture capital o xarxa d’angel investors especialitzats en el camp de la meva startup? Quines competicions de startups m’interessen més per finançar la meva? Té sentit el crowdfunding?

Consell: no descartis cap opció. Sempre hi ha una possibilitat per finançar el teu projecte. L’acabaràs trobant.

Crear una startup no és gens fàcil. Tenir èxit ho és menys. Però les ràtios canvien dràsticament quant més a prop estem de cobrir necessitats reals, latents, dels nostres clients. I com menys ens casem amb les nostres idees i propostes inicials, per molt que ens permetessin créixer com a negoci. Per molt que ens donessin suport a una campanya de crowdfunding, i amb això tinguem l’excusa perfecta per pensar que a la gent li encanta la nostra proposta.

Us heu trobat en alguna situació d’estancament semblant? Heu dut a terme algun dels processos que hem esmentat per accelerar la vostra startup? Quina ha estat la vostra experiència?