Los emprendedores de las empresas, tanto pequeñas como grandes, en sus orígenes tuvieron que ser vendedores para alcanzar los ingresos suficientes para seguir adelante. Cuando esas empresas crecieron, la cultura de vender se mantuvo porque gran parte de la organización seguía los mismos valores. Saber vender se ha enraizado en la cultura de las organizaciones tanto como la innovación o la internacionalización. Lo dicen los expertos: vender ya no es responsabilidad única del departamento comercial, y los responsables tienen que ser los mejor remunerados de las empresas.
Como comenta Daniel Pink en su libro Vender es humano, las ventas ya no son tarea de nadie. Es el trabajo de todos. Y pone como ejemplo en el libro a Palantir. ‘Palantir es una empresa de desarrollo de software, que vende más de 250 millones de dólares al año, pero no tienen ningún vendedor en plantilla. En su lugar, se basa en lo que denominan “ingenieros desplegados”. Estos expertos trabajan sobre el terreno, en contacto directo con los clientes, para garantizar que el producto satisface sus necesidades. De esa forma pueden informar después a los ingenieros de la sede central de lo que funciona y de lo que no, y sugerir formas de mejorar el producto”. como asegura Daniel Pink: “La interacción con los clientes no es una venta en sí, pero vende.”
Según un artículo de El Confidencial “En Johnson & Johnson, todos los jefes vienen del mundo comercial, algo normal en el mundo anglosajón”, explica el director de Sales Hunter, y recuerda que en dicho país sí hay preparación para ser comercial, profesionales que son considerados como una importante pieza dentro de la empresa.
Para ayudar a que las ideas se transformen en ventas, las estrategias de las empresas de éxito dan mucha importancia a la comunicación, la cultura y la transparencia.
Comunicación
Mas del 70% de las ideas que aplican las empresas proceden de los trabajadores. Estas pueden provenir de cualquier persona y desde cualquier lugar. Las ideas no solo surgen de los departamentos de I+D. Para conseguir esas ideas las organizaciones deben disponer de una cultura capaz de aprovechar el talento, y que la innovación se transforme en ventas.
Es evidente que las ideas surgen en entornos normales y de manera sencilla. Empresas que han logrado tener éxito en ventas, fundadas a partir de ideas innovadoras, fueron llevadas a la práctica por estudiantes o trabajadores. Zara fue creado por Amancio Ortega, que comenzó a trabajar desde muy joven en el sector textil. Mark Zuckenberg creó Facebook cuando estaba estudiando en Harvard. Ninguna de las ideas que inspiraron estas empresas surgió de un departamento de I+D o un centro tecnológico y, en ninguno de los casos, de alguien licenciado en una universidad.
Para que surjan las ideas, la cultura de la empresa debe promocionar sobre todo la comunicación. A veces se comenta que Nokia, que era líder en telefonía y que se le atribuye en algunos foros la invención del smartphone, fue cayendo en ventas y finalmente comprada por Microsoft. Tal vez la idea del teléfono inteligente de Nokia, que había surgido de sus trabajadores, no fue escuchada en ese momento por parte de la dirección de la compañía.
Blockbuster, la compañía que era líder en alquiler de películas, termino cerrando con la llegada de las descargas en internet y sobre todo con la aparición de Netflix. Blockbuster, con más de 60.000 empleados y 9.000 tiendas repartidas por todo el mundo, cayo en bancarrota en septiembre de 2010, con una deuda de unos 900 millones de dólares. Mientras tanto, Netflix vio una oportunidad en el mismo sector, enviando las películas a casa, con un modelo de negocio muy innovador. Netflix, que ahora aterriza en España, sí supo escuchar a los consumidores y volvió a reinventarse para ofrecer su catalogo de películas primero a través de internet y después utilizando la televisión.
Las ideas de éxito pueden aparecer en cualquier lugar o situación. El pago a través del móvil contra toda lógica comenzó en África. M-Pesa (pesa en Swahili significa dinero), es el nombre del producto de telefonía móvil de Safaricom, que ofrece diversos servicios a los usuarios, como realizar pagos con el teléfono móvil, enviar y recibir dinero entre usuarios (y no usuarios), reservar hoteles, retirar dinero en efectivo a través de cajeros, etc. M-Pesa es un servicio de banca sin sucursales, lo que significa que está diseñado para permitir a los usuarios realizar transacciones bancarias básicas sin la necesidad de visitar una sucursal bancaria.
El proceso es sencillo. Para enviar el dinero primero se tiene que depositar el dinero en la propia cuenta de M-Pesa. Después se introduce el número de teléfono del destinatario, la cantidad que se quiere entregar y enviar el PIN. Entonces, en la pantalla aparece la información con la palabra “ingresado” y el nombre del destinatario. El destinatario con los datos del ingreso en el móvil recibe el dinero en los puntos de entrega de la empresa.
Según publicó ReasonWhy, “En 2014 M-Pesa tenía más de 17 millones de usuarios y más de 40.000 distribuidores en Kenia. Tal es el éxito de este servicio gratuito que otros países se han querido sumar a la iniciativa: Ruanda, Uganda, Tanzania, India y Afganistán ya cuentan con versiones de M-Pesa como MTN o AirtelMoney.”
Cultura
Para que exista buena comunicación en las organizaciones y las ideas lleguen a la dirección se debe desarrollar una cultura con valores. Para ello, los directivos y responsables deben hablar más con los empleados y ser más transparente con la información. Sobre todo escucharles y emplear más tiempo con ellos. Aunque existen plataformas tecnológicas que ayudan a la comunicación (email, redes sociales, comunidades de innovación, etc.), la más utilizada ahora es la escucha presencial.
Según señala el artículo de Forbes, 10 señales de que trabajas en una buena empresa: ‘una buena compañía no puede serlo sin escuchar a sus empleados, especialmente si es grande. Al fin y al cabo, cuando se trata de mejorar, nadie mejor que aquellos que hacen su trabajo todos los días para comentar lo que funciona o lo que falla’.
Transparencia
Cada año Great Place to Work publica la lista de “Las Mejores Empresas para Trabajar” en más de 40 países alrededor del mundo.
Como ellos comentan en su web, la misión de Great Place to Work es ayudar a las empresas, de todos los sectores y todos los tamaños, a lograr sus objetivos corporativos construyendo relaciones de confianza para convertirlas en Excelentes Lugares para Trabajar.
Intentar aparecer en este tipo de publicaciones puede ser un buen motivo para testar el ambiente y la cultura que se respira en una empresa. Great Place to Work analiza a cualquier compañía a partir de 20 empleados. Las organizaciones que aparecen en esta lista se seleccionan en base a dos criterios, una encuesta a los trabajadores acerca de sus sentimientos sobre las empresas en la que trabajan y una auditoría de la cultura empresarial.
Cyberclick, la compañía especializada en la optimización de campañas de marketing y publicidad digital, obtuvo el prestigioso galardón Best Workplace España 2014 en la categoría de 20 a 49 trabajadores. Una de las mejores practicas en Cyberclick comienza con la selección de personal. Para intentar encontrar el mejor talento se realiza un proceso largo y en el que participa todo el equipo, con una gran cantidad de entrevistas al candidato. También cada 3 meses se reúne el equipo y se preguntan qué cosas hay que dejar de hacer (procesos, rutinas, etc.) e intentar reducir toda posible “burocracia”.
Una práctica muy interesante es la que llaman ‘Semaforo de la felicidad‘. Se envía un email a todo el equipo preguntando como se encuentran ese día. Se contesta como ha ido ese día con un semáforo rojo, verde o ámbar. En la reunión semanal donde se estudian todas las métricas, se exponen también los resultados recogidos en el “Semáforo de la felicidad”, para analizarlos e intentar solucionarlos.
En definitiva, la transparencia normalmente fomenta una buena comunicación. Si hay comunicación hay ideas y las ideas crean innovación. Para cerrar el circulo y que la innovación tenga éxito, las ventas deben ser prioridad con un claro objetivo alcanzable. Sin ventas la innovación no sirve. Pueden ser solo inventos. Por tanto, en la estrategia, el cliente debe aparecer en el centro, dentro de un círculo que es la organización. El departamento comercial deja de ser donde poner el foco de la responsabilidad, para ampliarla a una gran mayoría de colaboradores.
