La economía azul es un mercado enorme, con grandes oportunidades para la innovación. Pero también es una industria exigente, conservadora y con reglas de juego muy diferentes a las de otros sectores tecnológicos.
En una reciente mesa redonda sobre inversión y emprendimiento marítimo celebrada en Valencia dentro del Valencia Digital Summit, inversores y expertos del sector compartieron algunos aprendizajes sobre lo que realmente necesita una startup para conseguir clientes, atraer inversión y crecer.
Estas son las siete ideas que todo founder debería tener presentes.
1. En el sector marítimo, las relaciones importan más que en muchos otros sectores. Trabájalas.
La industria marítima funciona sobre relaciones de confianza construidas durante años. Los operadores gestionan activos de gran valor, infraestructuras críticas y operaciones en las que un error puede tener consecuencias importantes.
Por eso, conseguir una reunión no significa estar cerca de conseguir un cliente. Y tener una buena tecnología no garantiza que alguien quiera probarla.
¿Qué puedes hacer? Dedica tiempo a conocer personalmente a los agentes del sector. Participa en asociaciones, eventos y redes de innovación portuaria. Identifica a las personas que pueden abrirte puertas y construye relaciones antes de necesitar venderles algo.
Iniciativas como SOM-INNPORT, del Port de Tarragona, o BlueTechPort, en Barcelona, son buenos puntos de entrada.
2. Los inversores buscan experiencia sectorial, no solo buenos emprendedores. Rodéate de expertos.
En muchos sectores tecnológicos, un equipo brillante puede conseguir financiación sin conocer profundamente la industria en la que pretende entrar.
En el sector marítimo, esto resulta especialmente difícil.
Los inversores especializados valoran mucho que el equipo conozca las operaciones, la regulación, los procesos de compra y las necesidades reales de los clientes.
No basta con saber desarrollar inteligencia artificial o software. Hay que entender cómo funciona un puerto, una naviera o una empresa logística.
¿Qué puedes hacer? Si no tienes experiencia marítima, incorpórala a tu proyecto. Busca cofundadores, asesores o colaboradores con trayectoria en el sector. No necesitas saberlo todo, pero sí contar con personas que conozcan el mercado desde dentro.
3. Los ciclos de venta son largos. Protege tu startup para sobrevivir a ellos.
En economía azul, conseguir un piloto puede llevar meses. Y convertirlo en un contrato comercial puede requerir todavía más tiempo.
Las soluciones deben superar evaluaciones técnicas, operativas, regulatorias y, en ocasiones, procesos de contratación complejos.
En algunos programas de aceleración marítima se han descrito plazos de hasta uno o dos años para llegar a ejecutar determinados pilotos. No es una media de todo el sector, pero ilustra la dificultad.
El riesgo para una startup es evidente: quedarse sin dinero antes de conseguir sus primeros clientes.
¿Qué puedes hacer? Diseña una estrategia financiera adaptada a esta realidad. Busca pilotos remunerados, diversifica tus oportunidades comerciales y acuerda desde el principio qué condiciones permitirían convertir una prueba en un contrato.
No construyas tu plan de negocio suponiendo que venderás al mismo ritmo que una startup SaaS convencional.
4. Quien utiliza tu tecnología no siempre es quien obtiene el beneficio. Descubre quién está dispuesto a pagar.
Este es uno de los grandes aprendizajes para todo emprendedor en el sector marítimo.
Imagina una tecnología que automatiza una operación dentro de un puerto. El puerto facilita la implantación, pero quizá quienes más se benefician son las navieras, los operadores de terminales o las empresas logísticas.
El usuario, el beneficiario y el comprador pueden ser tres organizaciones diferentes.
Esto puede explicar por qué una solución técnicamente excelente no encuentra clientes dispuestos a pagar.
¿Qué puedes hacer? Antes de definir tu modelo de negocio, identifica quién utiliza tu solución, quién obtiene el ahorro o beneficio económico y quién dispone de presupuesto para comprarla.
En ocasiones, tendrás que construir un modelo comercial que permita compartir el valor entre varios actores.
5. Es un mercado difícil de conquistar, pero enorme cuando consigues entrar. Piensa en escalar desde el principio.
Las barreras de entrada del sector marítimo pueden parecer desalentadoras: regulación, exigencias técnicas, largos procesos de compra y necesidad de generar confianza.
Pero estas mismas barreras pueden convertirse en una ventaja competitiva una vez superadas.
Una solución validada con éxito puede tener potencial para extenderse a múltiples buques, flotas, puertos y mercados internacionales.
Un ejemplo es Orca AI, fundada en 2018 por profesionales con experiencia en tecnología naval. Su plataforma utiliza inteligencia artificial y visión artificial para mejorar la seguridad de la navegación y reducir riesgos de colisión.
La compañía pasó de sus primeras pruebas con navieras a anunciar, en mayo de 2025, más de 1.200 buques contratados o equipados y una ronda de financiación de 72,5 millones de dólares.
Es un buen ejemplo de cómo resolver un problema operativo crítico puede abrir las puertas de un mercado global.
¿Qué puedes hacer? Utiliza tus primeros clientes para aprender y validar, pero evita desarrollar soluciones tan personalizadas que no puedan replicarse. Busca problemas comunes a diferentes operadores y diseña productos escalables.
6. El sector tiene grandes retos pendientes. Acércate al ecosistema para descubrirlos antes de desarrollar tu solución.
La industria marítima está afrontando transformaciones profundas: descarbonización, digitalización, automatización, seguridad, nuevos modelos energéticos y mejora de las condiciones laborales.
Y muchos de estos retos todavía no tienen soluciones plenamente satisfactorias.
La oportunidad no está en inventar una tecnología y buscar dónde aplicarla, sino en identificar un problema relevante que la industria necesita resolver.
Entre las áreas de oportunidad destacan:
- Descarbonización y eficiencia energética.
- Inteligencia artificial y automatización de operaciones.
- Vehículos autónomos y drones.
- Seguridad marítima y ciberseguridad.
- Salud y seguridad de las tripulaciones.
- Nuevas energías marinas.
¿Qué puedes hacer? Investiga los retos que están publicando puertos, navieras y operadores. Participa en programas de innovación abierta y habla directamente con quienes gestionan las operaciones.
Plataformas como SOM-INNPORT, iniciativas como New Latitude del Port de Barcelona o aceleradoras como PortXLpueden ayudarte a identificar necesidades reales y encontrar oportunidades de validación.
7. No todos los inversores son adecuados para este sector. Busca capital que entienda sus reglas.
El venture capital tradicional suele buscar crecimientos muy rápidos, escalabilidad y oportunidades de salida en horizontes relativamente cortos.
Pero la economía azul presenta características particulares: ciclos comerciales largos, regulación exigente y, en algunos casos, necesidades importantes de capital.
Un inversor que no comprenda estas particularidades puede presionar a tu startup para crecer a un ritmo que el mercado no permite.
Por suerte, existen fondos especializados. Motion Ventures, por ejemplo, anunció en 2025 un segundo fondo con un objetivo de 100 millones de dólares para invertir en tecnologías marítimas.
También existen oportunidades de financiación pública. En España, el programa PORTS 4.0 ha movilizado decenas de millones de euros para impulsar ideas y proyectos innovadores en el ámbito portuario.
Además, en este sector las adquisiciones por parte de grandes empresas industriales, navieras y operadores son una vía de salida especialmente relevante.
¿Qué puedes hacer? Busca inversores que conozcan la industria y combina diferentes fuentes de financiación. Considera también a los grandes operadores como posibles socios estratégicos, clientes e incluso futuros compradores de tu compañía.
¿Dónde encontrar oportunidades para tu startup marítima?
Si estás emprendiendo en economía azul, estas organizaciones y programas pueden ayudarte a conocer mejor el mercado, conectar con clientes y acceder a oportunidades:
- SOM-INNPORT: plataforma de innovación del Port de Tarragona.
- BlueTechPort: ecosistema de innovación y emprendimiento en economía azul vinculado al Port de Barcelona.
- PortXL: aceleradora internacional especializada en innovación marítima.
- PORTS 4.0: financiación para ideas y proyectos tecnológicos vinculados al sector portuario.
- Thetius: inteligencia de mercado, tendencias y organizaciones innovadoras del sector marítimo.
La gran oportunidad de la economía azul
La economía azul no es necesariamente el mercado más fácil para emprender. Pero su dimensión, sus retos de transformación y sus barreras de entrada pueden convertirla en un sector especialmente atractivo para quienes consiguen comprenderlo.
La clave no es tener la tecnología más avanzada, sino conocer profundamente la industria, resolver problemas que importan y construir relaciones que permitan llevar las soluciones al mercado.
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